Подготовку к участию в торгах стоит начинать не с заполнения заявки и сбора документов, а с анализа результатов завершенных процедур, так можно выйти на новых заказчиков, найти закупки с минимальной конкуренцией и рассчитать окончательное ценовое предложение. Рассказываем, чем еще полезна эта исследовательская работа, вместе с Егором Скочиловым, руководителем проекта Секция государственных закупок ЭТП ГПБ.
1. Оценить свой рынок
В Единой информационной системе (ЕИС) на портале zakupki.gov.ru есть данные об условиях и результатах закупок по 44-ФЗ и 223-ФЗ, о ходе каждой процедуры и ее победителе. Поиск по завершенным торгам позволит оценить объем спроса и его сезонность, понять, насколько регулярно закупают товары, работы и услуги. Например, запасы бумаги А4 и канцелярских товаров пополняют каждый квартал, договоры на поставку воды в офис заключают раз в год, весной ищут подрядчиков для дорожных работ, а осенью — для уборки снега. Информация о частоте проведения закупок и суммах заключенных договоров поможет подсчитать, сколько вообще компания может заработать на участии в торгах, распланировать ресурсы на исполнение контрактов в высокий сезон и составить график повторяющихся закупок, в которых поставщику стоит участвовать.
Отберите закупки за последний год, для этого укажите даты в параметрах поиска и ограничьте выдачу завершенными закупками. Поскольку спецификацию товара часто указывают в проекте контракта, используйте поиск в прикрепленных файлах — эта опция доступна в разделе «Все параметры». Там же во вкладке «Справочники» можно сузить поиск до профильных направлений, указав коды ОКПД2.
2. Найти интересных заказчиков
С 1 января 2022 года информация обо всех участниках закупки по 44-ФЗ, кроме победителя процедуры, скрыта, по 223-ФЗ — отображается на усмотрение заказчика. Но и победное предложение может оказаться полезным: оно выведет на перспективных партнеров.
Отобрав поставщиков, которые выигрывают закупки по вашему профилю, сформируйте подборку торгов, где участвовал каждый из конкурентов. С заказчиками этих процедур можно выйти на контакт. Убедившись в вашем опыте и качестве товара, они будут присылать ценовые запросы, приглашать к участию в закупках или даже могут заключить контракт в рамках неконкурентной процедуры.
3. Рассчитать победную цену
Для многих торгов цена — единственный критерий определения победителя. Поэтому поставщику важно понимать, насколько готовы снижаться конкуренты и какие предложения обычно выигрывают. «Сначала надо решить, смогли бы вы поставить товар по начальной максимальной цене контракта, сохраняя рентабельность, — говорит Егор Скочилов, руководитель проекта Секция государственных закупок ЭТП ГПБ. — Если она вас устраивает, переходите к анализу результатов закупок».
Из документов во вкладке «Результаты определения поставщика» можно узнать, сколько участников было в торгах, какую цену они устанавливали и какое предложение победило. Рассчитывая в дальнейшем свое ценовое предложение, вы будете знать, насколько готовы снизить цену ваши конкуренты. Это дает преимущество: можно сразу отказаться от участия в невыгодных процедурах или продумать, как повысить рентабельность контракта. «Например, можно закупить товар, который поставляют конкуренты, у крупных оптовиков дешевле за счет большого объема и предложить его заказчику по более привлекательной цене», — объясняет Егор Скочилов.
4. Увидеть сезонные колебания цен
По словам эксперта, цена поставки ряда товаров сильно меняется в течение года, это можно учитывать в стратегии участия в торгах.
«Знание сезонных закономерностей позволяет поставщику играть на разнице цен: заранее закупать продукцию по низкой стоимости, чтобы в сезон повышенного спроса предлагать заказчику более выгодные условия, чем другие компании», — говорит эксперт.
5. Проверить требования к поставщикам
Составив список перспективных заказчиков, проанализируйте нестоимостные критерии, которые они устанавливали в прошлых закупках. «Это может быть опыт выполнения аналогичных работ, наличие работников определенной квалификации и так далее, — объясняет Егор Скочилов. — Заказчики указывают эти требования в закупочной документации. Там же обычно есть инструкция, чтобы рассчитать тот или иной показатель для заявки».
Если компании важно получить заказ, можно «прокачать» свое соответствие требованиям заказчика, например нанять нужных сотрудников, поучаствовать в низкорентабельной закупке, которая даст опыт исполнения аналогичных контрактов. Или даже заранее отсканировать документы, которые у вас точно запросят, — на это может уйти не один день.
6. Предложить отечественный аналог
Эксперт также рекомендует обратить внимание на происхождение товаров, которые поставляли конкуренты. Если это продукты иностранного производства, стоит поискать их отечественные аналоги, это обеспечит конкурентное преимущество.
«Если товары попадают под действие преференций, установленных приказом Минфина № 126н, то при победе в электронном аукционе по 44-ФЗ контракт на поставку иностранной продукции заключается на 15% дешевле, чем при поставке отечественных товаров, — объясняет Егор Скочилов. — Поэтому поставщики российских товаров могут увереннее снижать цену в торгах». Подобные преференции есть также в конкурсах и запросах котировок. «При оценке заявок цену предложения отечественных товаров снижают на 15%, — добавляет он. — Но в случае победы контракт заключают по той цене, которую изначально предложил поставщик».
К тому же в некоторых закупках отечественное происхождение товара становится обязательным требованием заказчика. Например, в закупке лекарств, которую проводила больница в Санкт-Петербурге, заявки двух поставщиков отклонили по одинаковой причине: они предложили медикаменты индийского производства.
7. Найти нишу с низкой конкуренцией
Еще одна возможность связана с несостоявшимися закупками — торгами, на которые заявился только один участник или вообще ни одного. В такой ситуации заказчик не может сразу заключить контракт с единственным поставщиком, а должен сначала организовать еще одну закупку на тех же условиях.
«Если процедура не состоялась с одной заявкой, легко понять, какую цену дал единственный участник, и на повторной закупке попробовать ее перебить, — рекомендует Егор Скочилов. — Если заявок не было вообще, вы можете выиграть повторную процедуру, став единственным участником».
По словам эксперта, в крупных городах поставщики обычно подстраиваются под условия заказчиков, но в отдаленных регионах с низкой конкуренцией единственный на несколько районов поставщик может фактически диктовать заказчикам свои условия. Если у вас есть возможность работать в таких субъектах, вы сможете заходить в местные закупки с высокими шансами на победу. Искать их поможет фильтр по месту поставки.