Как известно, в среде малых предпринимателей существует миф, что получать регулярные заказы у крупных компаний невозможно. Статистика же свидетельствует противоположное: из общего количества победителей электронных торгов более 70% составляют МСП. И победа им досталась не потому, что они аффилированы с заказчиком, а благодаря знанию законов и умению максимально использовать предоставленные госдарством возможности.
Общеизвестно, что электронные торговые площадки были созданы для того, чтобы обеспечить прозрачность закупок и свести к минимуму возможность возникновения коррупционных схем. Их деятельность организована таким образом, что поставщики для заказчика остаются анонимными, а победителя определяют только по предложенной стоимости, соответствии требованиям заказчика и др. Также государственные компании и компании с госучастием, согласно 44-ФЗ и 223-ФЗ, обязаны часть закупок отдавать малому и среднему бизнесу. Таким образом, победа в электронном тендере для малой фирмы – не миф, а закономерная реальность.
Например, в прошлом году малое предприятие бюро переводов ABBYY LS стало исполнителем госзаказов общей стоимостью 150 млн рублей, в частности, от таких авторитетных компаний, как "Аэрофлот", "Башнефть", "Интер РАО".
Выгода от использования электронных торговых площадок очевидна: экономия до 80% времени на подготовку конкурсной документации и, как следствие, возможность участия в большем количестве закупочных процедур, что в разы повышает реальность получения контракта.
Стоит напомнить, что на сегодняшний день в Росссии действует пять аккредитированных ЭТП: "Сбербанк-АСТ", "РТС-Тендер", Электронная торговая площадка "Госзакупки", Единая электронная торговая площадка, Zakaz RF. Для того, чтобы стать поставщиком государственной организации, необходимо выбрать одну из них. А вся информация по государственным заказам размещается на портале zakupki.gov.ru.
Немного по-другому организована закупочная деятельность компаний, работающих по 223-ФЗ. Они проводят закупки или через независимые коммерческие ЭТП (B2B-Center, "Фабрикант", ЭТП "Газпромбанка" и др.), или через собственные ресурсы (("Аэрофлот", "Роснефть", РЖД и пр.). Объем этого сегмента закупок приблизительно сравним с объемом площадок для госзакупок.
Специалисты закупочной деятельности отмечают многие преимущества коммерческих ЭТП. В первую очередь, это удобство использования, дополнительные сервисы и оптимальный подбор торгов для каждого потенциального поставщика. B2B-Center, например, предлагает своим клиентам пакет финансовых услуг, ориентированных именно на МСБ (обеспечительный платеж, банковскую гарантию и факторинг), и нефинансовых сервисов (юридическое сопровождение, консалтинг по закупочной деятельности).
Предприниматели, уже длительное время работающие с электронными торговыми площадками, единогласно говорят об их преимуществах, а новичкам, которые недавно выбрали ЭТП, для достижения успеха рекомендуют придерживаться нескольких простых правил.
Самое первое, необходимо тщательно изучать конкурсную документацию. Часто описание закупки расписано очень подробно и непонятно. В таких случаях стоит написать заказчику с просьбой предоставления разъяснений. Если ответа от заказчика не последовало, можно обращаться в ФАС, которая обязана рассмотреть все такие случаи. Справедливости ради стоит отметить, что часто бывают неправы сами поставщики. Все поданные жалобы и результаты по ним публикуются на официальном сайте Федеральной антимонопольой службы.
Андрей Бойко, коммерческий директор B2B-Center, подчеркивает, что наиболее часто потенциальные поставщики допускают ошибки при участии в закупке из-за неосведомленности или невнимательности. Например, часто малые предпринимате уверены, что цена всегда является главным критерием выбора победителя. Но, согласно закону, стоимость предложения главная только на аукционах и при запросе цен. В запросе предложений и конкурсах при определении победителя к вниманию принимается совокупная оценка предложенных условий и цена среди них – далеко не главная.
Также мало кто из поставщиков осведомлен, что в ходе конкурса свою заявку можно корректировать и улучшать. Для этого используется процедура повторной подачи с дополнениями и новыми условиями.
И последнее, что надо помнить начинающим работать на ЭТП, это то, что, чем крупнее заказчик, тем легче с ним работать. Как правило, у крупных заказчиков все процедуры стандартизованы, поэтому тщательно поработать над подготовкой необходимых форм и пакета документов стоит один раз, далее можно будет действовать по шаблону. Тогда как меньшие заказчики могут требовать совершенно другой набор документов, например, оригиналы вместо копий и т. д.
Таким образом, все, что необходимо для регулярного получения госзаказов – это клиентоориентированность и внимательность.