В апреле Электронная торговая площадка Газпромбанка (ЭТП ГПБ) обнуляет тарифы на самые востребованные сервисы для заказчиков и поставщиков. Бесплатным уже стал электронный документооборот и работа на Торговом портале площадки. О том, как еще ЭТП ГПБ планирует поддержать своих заказчиков и поставщиков, а также о том, почему ЭТП не стали убыточными в условиях карантина, рассказывает управляющий директор ЭТП ГПБ Анатолий Лаврухин.
– Ситуация с распространением COVID-19 и последующим введением карантинных мер больно ударила по российской экономике. И люди, и компании сейчас стараются поддержать друг друга. Что делает ЭТП ГПБ для своих клиентов и партнеров?
– Во-первых, мы снизили, а в некоторых случаях и отменили тарифы на наши сервисы на срок от трех до шести месяцев. Например, станут бесплатными сервисы, которые в текущей ситуации самоизоляции и карантина особенно востребованы нашими клиентами и партнерами. На шесть месяцев мы убираем тариф на сервис электронного документооборота (ЭДО). Мы как электронная торговая площадка, в любом случае, несем расходы, так как являемся просто оператором этого сервиса. Но площадка берет эти расходы на себя, потому что ЭДО сейчас востребован как никогда и может принести пользу и безопасность нашим партнерам. И представители заказчиков, и представители поставщиков сейчас работаю удаленно, стараются максимально исключить физический контакт с другими людьми. Перевод документооборота в электронную форму – это исключение курьерской доставки, исключение контакта с пакетами документов, которые по пути следования могли соприкасаться с зараженными людьми.
– Эта акция для привлечения новых заказчиков и поставщиков и, соответственно, распространяется только на вновь регистрирующихся пользователей?
– Мы делаем ЭДО бесплатным также для наших постоянных заказчиков и поставщиков. Те, у кого установлен платный тариф, должны зайти на сайт ЭТП ГПБ, кликнуть на баннер «#Лучшедома» и оформить заявку. В заявке надо указать название и ИНН организации, ФИО, электронную почту и телефон контактного лица компании для обратной связи. Наш сотрудник свяжется с компанией, поможет зарегистрироваться тем, кто делает это впервые, либо сменит уже действующий тариф с платного на бесплатный у тех, кто работает с нами давно.
– Маркетинговой классикой таких спецпредложений считается трехмесячный срок проведения. Почему у вас этот срок увеличен вдвое?
– Шесть месяцев – это комфортный срок для пользователей, который позволит компании или принять решение остаться на ЭТП ГПБ, или без спешки проанализировать рынок, найти другого оператора ЭДО и подготовить инфраструктуру компании под переход. Важно, чтобы организация-клиент чувствовала себя надежно и понимала, что если переведет своей документооборот в электронную форму на базе ЭТП ГПБ, потом ей не нужно будет спешно проводить поиски подходящих тарифных моделей у наших конкурентов.
Но у нас будут и акции по поддержке новых заказчиков и поставщиков, с более привычным трехмесячным сроком.
– Например?
– Следующая акция – три месяца бесплатной работы на Торговым портале ЭТП ГПБ для новых заказчиков и поставщиков. Если на Торговом портале регистрируется заказчик, все его поставщики смогут бесплатно пользоваться функционалом Торгового портала. Если речь идет о новом поставщике, он сможет отвечать на ценовые запросы заказчиков, не оплачивая тариф в 1% от стоимости закупки.
Также скоро мы запустим функцию создания аналога интернет-магазина организации на ЭТП ГПБ. Поставщики смогут разместить свою продукцию на нашей площадке. Мы, в свою очередь, создадим отдельную страницу, на которую по запросу можно разместить логотип и другие элементы бренда поставщика или производителя, разместим наименования продукции, ее фото, характеристики и цены. Первые три месяца пользователи смогут напрямую, минуя ЭТП, обращаться к поставщикам продукции. Скорее всего, покупателями будут либо частные лица, либо небольшие компании, которые по закону могут закупать вне электронных площадок. Покупатели смогут заходить на личные страницы поставщиков, собирать корзину и отправлять запрос на электронную почту поставщиков. Поставщик получит письмо с запросом и контактными данными заинтересованного покупателя, а затем напрямую решит с ним все связанные с покупкой вопросы. Это позволит небольшим компаниям, не имеющим интернет-магазина, найти покупателя.
– Например, если я торгую стульями, я смогу разместить на ЭТП ГПБ свою продукцию с описанием и ценами, и без оплаты комиссии найти покупателя?
– Да. Вся информация будет в открытом доступе для покупателя, не понадобится даже регистрация. Мы не берем комиссии, просто помогаем поставщику в текущей непростой ситуации увеличить контакт с потенциальными заказчиками. Мы ничего на этом не зарабатываем, но поставщики и потенциальные производители создают нам контент, дополнительные позиции. Сейчас на ЭТП ГПБ около миллиона позиций продукции, мы хотим увеличить их число. К концу года у нас уже появится база позиций, мы научим поставщиков и заказчиков работать в таком формате и сделаем обычный маркет-плейс, где будем брать комиссию с поставщиков, как это делают другие агрегаторы.
В течение ближайшего месяца мы запустим и другие акции для поддержки наших заказчиков и поставщиков. Перечень мы сейчас разрабатываем.
– Кстати, если думать в перспективе этого года, как карантин отразится на рынке электронных закупок? Какие потери будут у площадок?
– Для себя мы выделяем два сценария. Первый, более благоприятный, реализуется, если в июне-июле закончится карантин, люди выйдут на работу, а страны начнут открывать границы. В этом случае рынок начнет восстанавливаться примерно через месяц после конца карантинных мер. Небольшой спад все же будет, он придется на период с мая по июль. Если в конце мая закончатся основные карантинные меры, доход электронных площадок будет сравним с 2019 годом, мы все потеряем ту дельту примерно в 20 процентов, которую закладывали на рост в этом году.
Негативный сценарий может развиваться по нескольким направлениям. Например, если внутри нашей страны карантинные меры закончатся, но границы будут все еще закрыты. В этом случае суммы потери дохода могут расти в математической прогрессии. Что и логично – чем ниже обороты наших клиентов, тем меньше им требуется товаров для обеспечения своей деятельности, тем меньше они проводят закупки. Запас прочности у ЭТП несколько выше, чем у наших клиентов. Но если компании будут уходить с рынка, то и нам не поздоровится, хотя площадки – это ИТ-блок, который вряд ли будет убыточным.
Кроме того, хотя активность ведения бизнеса в компаниях упала, объем закупок на старте развития ситуации с карантином резко увеличился – от 20 до 100%. Это следствие падения курса рубля, цен на нефть и закрытия границ стран. Компании перестраховываются – они запасаются товарами, необходимыми для жизни предприятия. Если компания делает мебель, то она покупала, покупает и будет покупать комплектующие, чтобы обеспечить себя работой. Поэтому компании не растягивают закупки на весь год, как это было раньше принято, а переносят их с более поздних периодов на текущий месяц.
Есть небольшая вероятность того, что этот год будет даже прибыльнее предыдущего. Но ситуация сверхприбылей возможно только в случае крупных вливаний государства в ключевые отрасли экономики, введение новых инвестиционных программ, поддержку строительства и здравоохранения.
– Чтобы зафиксировать цену комплектующих.
– Именно. Тем более, что есть риск ограничения логистики, если карантин будет продлен. Ограничение логистики неизбежно даст рост цен на импорт. Авиасообщение сейчас итак ограничено по максимуму, и есть опасение, что некоторые вещи станут дефицитными. Позже, после снятия ограничений, страны восстановят и увеличат обороты грузовых перевозок. У себя на площадке мы видим, как некоторые логистические компании начинают закупать самолеты и другой транспорт. А крупные компании вроде Газпрома, не имеющие прямого отношения к логистике, перепрофилируют свои транспортные компании на возможность помочь другим компаниям, которым доставка нужна, но нет прямой возможности.
– Можно сказать, появилась дополнительная возможность для роста некоторых сегментов рынка.
– Да. Безусловно, текущая ситуация экономически сложная. Но есть и ряд плюсов. Например, сейчас все мы – площадки, заказчики, поставщики – вынужденно перешли на удаленную работу. В свою очередь, это привело к тому, что отошли от бумажного заключения договоров, от сложных процедур, требующих физического взаимодействия большого количества людей друг с другом. Компании начали использовать новые технологии, в короткий срок перешли на ЭДО. Это в разы ускоряет закупочный процесс. Мы видим, как в несколько раз сокращаются сроки согласования некоторых процедур. Яркий пример – согласование закупок в сфере фармацевтики. В больших компаниях согласование закупок занимает 2-3 месяца. Сейчас, даже с учетом планирования, такая закупка может совершаться за неделю. Там, где раньше в процедурах применялось подписание бумажных документов, сейчас используют ЭДО или хотя бы факсимиле. Позитивно влияет на ситуацию и то, что и государство сейчас предоставляет большинство сервисов в электронном виде. Теперь не обязательно куда-то идти и стоять в очереди, чтобы подтвердить отсутствие у предприятия проблем с налоговой или с судебными органами.
Другими словами, мы получаем всплеск спроса на цифровые сервисы, к которым раньше компании относились с осторожностью. По сути, мы за считанные недели совершили шаг, к которому готовились и который откладывали последние несколько лет.
Беседовал Герман Калышев.