С помощью каталогов и справочников ЭТП ГПБ заказчики могут в течение нескольких минут найти и сравнить аналоги нужной им продукции. Заказчик получает информацию о материалах более высокого качества по такой же или сниженной цене, а производитель пользуется каталогом как маркетинговым инструментом для поиска заказчиков и потенциальных инвесторов. Об этом, а также о том, как предприятию снизить стоимость контракта с 30 млн рублей до шести, рассказывает управляющий директор Электронной торговой площадки Газпромбанка (ЭТП ГПБ) Анатолий Лаврухин
– В 2014 году на форуме-выставке ИННОПРОМ президент России Владимир Путин поручил профильным ведомствам создать цифровые каталоги промышленной продукции, чтобы на отраслевом уровне было ясно, кто и что производит в стране. К слову, сами предприятия озаботились вопросом каталогизации только в последние годы. Почему?
– Я присутствовал при ситуации, из-за которой президент дал поручение по созданию отраслевых каталогов. На ИННОПРОМЕ представители иностранной делегации спросили у президента, кто производит в России поворотный механизм винта вертолета, выставленный на экспозиции в качестве образца. Президент переадресовал вопрос сопровождающим его руководителям министерств, но ответить никто не смог. Этот случай и другие подобные события укрепили мнение власти о необходимости «переписи» промышленной продукции, производимой в нашей стране.
После введения экономических санкций против России в стране произошел качественный скачок производства: отечественные предприятия сейчас выпускают и детали, и оборудование для многих отраслей, в том числе – для топливно-энергетического комплекса. Но участники рынка часто не знают, что у кого производится и даже как называется. К примеру, проектировщики на предприятиях привыкли использовать детали образца 70-х годов, а сейчас в России производятся новые элементы, которые выполняют ту же функцию и стоят дешевле, но называются уже иначе. Проектировщики закладывают в проект старый образец детали, сотрудники закупочных подразделений, соответственно, не могут закупить аналог более высокого качества, сэкономив деньги компании. Узнать о новом производстве до недавнего времени можно было только на профильных конференциях, когда производитель рассказывал о своем продукте, а также из буклетов и журналов. Редкой случай, когда удавалось получить информацию на тендере, где компетентный поставщик грамотно презентовал свой продукт.
То есть, мы сейчас находимся в ситуации, когда выпускать новую продукцию российские предприятия уже умеют, а представлять ее на рынке еще не научились. В плане маркетинга часто даже предприятия из стран СНГ опережают российские. Пока в России производители не всегда понимают, зачем тратить время и деньги на презентацию продукции. Постепенно они учатся работать с маркетинговыми инструментами, и сервисы каталогизации для них – один из таких инструментов. Задача создания промышленных каталогов и справочников постепенно решается. Например, мы на ЭТП ГПБ с 2014 года начали вести каталоги для некоторых видов закупок.
– Как это выглядит в исполнении площадки? Допустим, наполнять такой каталог можно силами самих поставщиков-производителей. Но любой каталог и справочник нуждается в премодерации, в чистке. Чтобы обеспечить высокое качество премодерации – хотя бы фильтрацию информации, разделение ее на категории – на площадке должен работать целый штат отраслевых экспертов, которые разбираются примерно во всем, начиная с видов гаек и толщины труб в миллиметрах. На ЭТП ГПБ есть такие сотрудники?
– Специалисты по каталогизации появились у нас в 2015 году. Но невозможно получить экспертов во всех товарных категориях. Для решения этих задач ЭТП ГПБ заключает соглашения с внешними экспертами и ассоциациями производителей. Кроме того, мы создали сервис цифровых «общественных обсуждений» со стороны заказчиков и поставщиков.
На ЭТП ГПБ мы ведем каталоги на четырех уровнях. Первый уровень – размещение поставщиком-производителем продукции в каталоге площадки без премодерации, как есть. Производитель размещает позиции в своем «Личном кабинете» в виде прайс-листа без обработки, сотрудники площадки никак не валидируют эту информацию. При этом такие поставщики и производители получают уведомления от площадки, о торгах с похожими позициями.
Второй уровень – сервис управления нормативно-справочной информацией (НСИ) отличается от первого наличием валидации и нормирования позиций сотрудниками ЭТП ГПБ. Эксперты площадки приводят размещенные производителями позиции к единому виду: просматривают продукцию разных поставщиков, находят общие черты и на их основе создают шаблон позиции. В дальнейшем под эти шаблоны по характеристикам размещается продукция производителей. Для заказчика система позволяет сортировать товары не только по названию, но и по характеристикам, как в Яндекс.Маркет.
Часто к нам обращается организации, которым необходимо привести в порядок их собственные справочники товарно-материальных ценностей (ТМЦ). Со временем такие каталоги замусориваются – наименования дублируются, некоторые параметры теряют актуальность. ЭТП ГПБ помогает таким организациям сделать из большого «мусорного» справочника актуальный. У нас был десяток проектов, когда из справочника в 150-300 тысяч позиций мы делали справочник из 70 тысяч. Это увеличивает не только скорость закупки, но и оборачиваемость склада. Приведу пример. Заказчик закупает подшипники. Склад заказчика и справочник закупщика интегрированы и имеют единую номенклатуру. Также можно интегрировать и склад, и справочник с ЭТП. В этом случает заказчику при оформлении закупочной процедуры приходит уведомление, что у него на складе в Нижнем Новгороде есть нужное количество таких подшипников, которые остались невостребованными. И заказчик решает, проводить ему закупку, или же более выгодно доставить подшипники со склада в Нижнем Новгороде.
– Другие сервисы каталогизации у вас на площадке тоже могут быть подстроены под нужды заказчиков?
– Третий уровень каталогизации мы на ЭТП ГПБ называем Х-мера. Если читать по-русски, получается «Химера», и это не случайно. Химера – это мифическое существо, которое могло менять свой облик. Задача нашего сервиса Х-мера – подстроиться под конкретного заказчика или поставщика, и создать шаблон на основе его потребности. Если НСИ – это шаблон на основе экспертизы сотрудников площадки, то Х-мера заточена под создание шаблонов определенной группы заказчиков или поставщиков, исходя из их частных запросов. Х-мера выполняет несколько функций. Одна из них – сбор ключевых характеристик для создания шаблонов. Допустим, трубы в закупках «Росатома» описаны набором из 50-ти характеристик. «Росатому» не важно, пластиковая труба или металлическая, но для него важно учитывать «пропускную способность на альфа-бета-гамма излучение». Компании ТЭК – например, Газпром или Лукойл – используют те же трубы, но характеристик требуют меньше, при этом трубы разделяются по условиям производства или способу их эксплуатации. Например, отдельно идут бесшовные трубы и трубы со швом.
– То есть, площадка помогает заказчику создать собственный набор критериев, исходя из специфики работы предприятия. И заказчик может виртуально «обсудить» свой запрос с рынком.
– Да. Все участники, создающие шаблоны, имеют доступ к его редактированию. Каждый из участников может предложить свой критерий. После сбора критериев члены комиссии из числа заказчиков, поставщиков и других экспертов, принимают решение, какие критерии будут включены в шаблон. Открытое обсуждение критериев отбора продукции перед объявлением тендера решает для заказчика, в том числе, репутационный вопрос – никто не сможет обвинить его в «заточке» техзадания под конкретного поставщика, если такие обсуждения делать публичными.
– Предполагается, что после такого обсуждения критериев заказчик не напишет в техзадании, что обязательно на закупаемой им трубе должна быть синяя полоса. Потому что он знает, что такую трубу производит всего один поставщик и за большие деньги, а ему, заказчику, эта синяя полоса ничего, кроме эстетичности вида, не даст.
– Как раз чтобы таких ситуаций не было, заказчик и проводит такие цифровые общественные обсуждения предмета закупки именно до объявления торгов. Иногда заказчик закладывает в проект особые требования к продукции, и наши шаблоны позволяют выявить, что такая продукция либо отсутствует, либо изготавливается на заказ единственным поставщиком. Оперируя шаблоном, можно выявить, например, что если на полмиллиметра изменить в условиях толщину стенки закупаемой трубы, вместо индивидуального изготовления трубы ее могут поставить заказчику целых четыре поставщика. И заказчик сам решает, стоит ли ему немного изменить проект, чтобы создать конкуренцию между поставщиками и резко снизить цену вместо индивидуального производства нужной ему трубы. На нашей площадке был проект, запрос по которому предполагал закупку генератора высокой мощности. Но таких генераторов в продаже не было, его нужно было специально заказывать. Причем работы, необходимые для создания генератора, поставщик оценил в 30 млн рублей. С помощью наших шаблонов заказчик обнаружил, что может заказать два генератора стоимостью в шесть млн рублей, в сумме дающие нужную мощность. В итоге, изменения по проекту согласовали, а сумма контракта снизилась в пять раз. И таких примеров мы видим много.
Также наши заказчики используют Х-меру для сбора данных по ценам и мощностям с заводов-производителей. Поставщики-производители могут скачать шаблон, заполнить его и предоставить заказчику. Заказчик в дальнейшем будет оперировать этим списком как поисковиком: указывать нужную характеристику и видеть возможные аналоги продукции, сравнивать цены. Например, сейчас ЭТП ГПБ помогает Министерству строительства РФ в создании каталога цен. Большинство производителей из строительной отрасли уже зарегистрированы на ЭТП ГПБ, им достаточно будет зайти в Х-меру и разместить свои цены, а мы уже передадим эту информацию в Минстрой.
– Вы упомянули о четырех уровнях каталогизации на ЭТП ГПБ. Какой четвертый?
– Четвертый, самый высокий уровень детализации продукции – это единый номенклатурный номер, сервис ЕНН. ЕНН – это цифровая библиотека, развивающееся хранилище данных о технических условиях производства, ГОСТах, международных сертификатах и тд.
ЕНН составляет каталог на основе того документа, по которому производитель изготовил свою продукцию. Производитель предоставляет площадке ТУ продукции, предварительно заключив с нами договор о неразглашении. Он передает нам не полный документ, а только ту его часть, которая содержит описание продукции. Мы размещаем ТУ на площадке в том виде, в котором получили, без творчества со стороны модераторов. ЕНН помогает проектировщику за несколько минут сделать работу, на которую раньше уходили месяцы. Раньше заказчик делал официальный запрос на предприятие-производитель, чтобы получить ТУ-документы. Сейчас он заходит в систему, находит нужную группу продукции и видит, соответствуют ли размещенные там изделия его потребностям. Может скачать нужное описание продукции.
– Это должны быть миллионы позиций. Для площадки создание и развитие такого проекта выглядит затратным. Кто платит за наполнение каталога ЕНН?
– ЕНН – это сложный проект, мы обогащаем сейчас нашу базу. Есть большой интерес к ЕНН со стороны крупных заказчиков. Если раньше мы финансировали этот проект за счет средств площадки и за счет производителей, то сейчас заказчики тоже готовы платить за развитие сервиса. Для производителей ЕНН – это еще один маркетинговый инструмент. Единожды опубликовав описание продукции, производитель получает неограниченный доступ к заказчикам.
Заказчики, в свою очередь, готовы платить за возможность быстро получить нужные данные, сравнить аналоги и запросить уточнение деталей у производителя. Сейчас многие заказчики передают нам список производителей, с которыми они сотрудничают, и мы сами договариваемся с этими предприятиями о размещении их продукции в каталоге.
– Вы говорите, что ЕНН – это, в том числе, маркетинговый инструмент для российского производителя. Иностранные поставщики могут разместить свою продукцию в каталогах на ЭТП ГПБ?
– Запрос на развитие каталога идет от рынка, а рынок хочет, чтобы в каталоге была и иностранная продукция. Заказчику необходимо сравнить отечественную продукцию с ее зарубежными аналогами. ЕНН изначально был спроектирован под российский рынок, но с 2019 года мы работаем и с зарубежными компаниями. Это сложно, так как компании из США и Европы строго оформляют процессы передачи информации о продукции третьим лицам. Но эти сложности преодолимы, и уже сейчас в каталоге ЕНН представлена продукция зарубежных производителей.
Кстати, в ЕНН есть и описание услуг, что тоже важно для заказчика. Например, услуги для ТЭК очень подробно описаны, вплоть до конкретных шагов по проверке оборудования на предприятии или деталей сварочного процесса.
– Рынок определяет вектор развития ЕНН. Какие опции вы планируете развивать, помимо постоянного наполнения каталога новыми позициями?
– На ЭТП ГПБ был случай, когда потенциальный инвестор увидел в ЕНН технические условия, и через нас вышел на производителя и купил у него разрешение на производство продукции по этому ТУ. Для владельца ТУ это дополнительный источник заработка, когда, например, у него не хватает мощностей, чтобы выпускать свою продукцию объеме, нужном рынку. Возможно, в будущем мы будем монетизировать сервис и за счет этой опции тоже.
Еще один важный вектор развития ЕНН – работа с госорганами, сервисами каталогизации интересуются не только компании-заказчики. Например, сейчас на основе сервиса НСИ ЭТП ГПБ совместно с Министерством промышленности и торговли РФ и Фондом развития промышленности ведет каталог ГИСП (государственная информационная система промышленности). А в будущем ЭТП ГПБ также планирует участвовать в создании отраслевого каталога для ТЭК.
Беседовал Герман Калышев.