В мае 2020 года ЭТПРФ выберет и наградит самых добросовестных заказчиков. Выбрать самых честных и аккуратных площадке помогают отзывы поставщиков, общению с которыми ЭТПРФ уделяет повышенное внимание. До недавнего времени ЭТПРФ не была широко представлена в прессе, в открытых источниках можно было найти информацию только о том, что офис этого закупочного оператора находится в Казани, площадка работает на рынке с 2011 года и выступает официальной ЭТП госкорпораций «Ростех». Среди заказчиков ЭТПРФ ряд других крупных российских предприятий – Россельхозбанк, ОАК, Концерн Калашникова, «Вертолеты России».
За счет чего ЭТПРФ удалось привлечь и удержать крупных заказчиков из числа лидеров рынка? Как небольшая электронная площадка из Татарстана за несколько дней создает для клиентов сервисы, на которые у их конкурентов уходит полгода? А главное, почему ЭТПРФ не боится конкуренции с восьмеркой федеральных ЭТП в сегменте 223-ФЗ и коммерческого заказа? Об этом главному редактору Torg94 рассказал исполнительный директор ЭТПРФ Александр Геллер.
– ЭТПРФ работает в рамках 223-ФЗ. Этот сегмент, прямо скажем, непростой: в отличие от госзаказа, предприятия, осуществляющие закупки по 223-ФЗ – это бизнес, обязанный показывать высокую эффективность и стабильную доходность. Какая роль в этом процессе у электронной торговой площадки?
– С самого начала работы ЭТПРФ мы хотели быть для заказчиков не просто электронной доской объявлений. И тогда, и сейчас, мы позиционировали себя и работали с клиентами как активный помощник заказчика в обеспечении эффективности его процедур и удобства бизнес-процессов.
Например, привлечение поставщиков на закупочную процедуру заказчика – одна из главных целей работы ЭТПРФ. Каждая закупка, которую заказчик размещает у нас, закрепляется за конкретным менеджером клиентского отдела. Премия менеджера зависит от того, придут ли на эту процедуру поставщики. Результативной работа менеджера считается в том случае, если подали заявку на участие более двух поставщиков.
Доходило и до курьезов. Однажды к нам пришел заказчик с другой крупной электронной торговой площадки. Компания разместила первые две процедуры, и уже на второй день после размещения мне позвонил возмущенный главный закупщик этой компании с жалобой на слишком большое число поставщиков, желающих участвовать в его процедурах. Допросив поставщиков с пристрастием, закупщик выяснил, что это мы приглашали их подать заявки. Для нас это был обычный бизнес-процесс: размещенная заказчиком процедура попала в клиентский отдел, который занялся обзвоном профильных поставщиков, рассказывал о процедуре и приглашал на торги. Парадоксально, но заказчик был недоволен. По его словам, у компании есть 1-2 своих поставщика, которые должны прийти на процедуру, а все остальные участники ему не интересны. С этим заказчиком мы вскоре расстались, о чем не жалеем.
Внимательная, вдумчивая работа с поставщиком – это фишка нашей площадки, которая позволяет нам привлекать и удерживать заказчиков. Не у каждой ЭТП на рынке такой сервис существует и работает на должном уровне. Есть ЭТП, которые продают услугу приглашения поставщиков на торги как отдельный сервис.
– А вы, кстати, берете деньги за привлечение поставщиков?
– У нас эта услуга входит в базовый бесплатный пакет обслуживания. Как и все остальные сервисы для заказчика на ЭТПРФ бесплатные: и персональный консультант, и доработки функционала и многие другие.
Есть еще один момент, благодаря которому мы привлекаем заказчиков к работе на нашей ЭТП и развиваем отношения с ними: мы оперативно и, опять же, бесплатно дорабатываем функционал площадки для нужд заказчика.
– Такой подход выглядит достаточно затратным для площадки с точки зрения усилий специалистов и финансовой целесообразности.
– ЭТПРФ вышла на закупочный рынок в 2011 году, когда пять крупных игроков уже несколько лет работали на рынке. Тогда заказчики делились на два лагеря. Те из них, кто занимался конкурентными процедурами, уже сотрудничали с одной из представленных на рынке ЭТП. И был сегмент заказчиков, которые вообще не занимались конкурентными процедурами и не видели в этом большого смысла. Чтобы занять свое место на рынке, нам надо было либо переманить заказчиков с других ЭТП, либо заинтересовать закупщиков из второй категории конкурентными процедурами и обучать их. В итоге, более трети заказчиков перешли к нам с крупных федеральных площадок. И одна из причин – наша готовность оперативно создавать новые сервисы для нужд заказчиков.
– Другие ЭТП этого не делали?
– И делали, и делают, но все упирается в сроки и финансы. Один наш заказчик рассказывал, как попросил у конкурирующей с нами ЭТП доработать сервис по переторжке. Площадка запросила техническое задание, предложила оценить объем работ, заключить договор и после оплаты сделать сервис. Причем сервис обещали сдать через полгода. Не могу сказать, что это как-то неправильно с точки зрения ИТ-бизнеса – получить техзадание, зафиксировать его договором, через полгода выдать продукт и заработать на этом. Но есть нюанс – закупочная отрасль так динамично развивается, что через полгода этот сервис может уже не понадобится.
Мы на ЭТПРФ стараемся делать все гораздо быстрее. Сначала мы изучили регламенты и всю закупочную документацию этого заказчика. Из этих документов нам стало ясно, как у него проходит переторжка и какой он хочет ее видеть в перспективе. Поэтому то, что наши конкуренты предлагали сделать за полгода и за существенные деньги, мы сделали за четыре дня и бесплатно. Заказчик в итоге остался у нас, мы сотрудничаем больше пяти лет.
– Как много таких доработок вам приходится делать? И от чего это зависит?
– Чаще всего, зависит от позиции и бизнес-процессов заказчика. Есть заказчики вроде Россельхозбанка, которые постоянно хотят модернизировать свои системы, они в непрерывном поиске новых решений по продажам, закупкам, безопасности. Они посещают конференции, читают о новых продуктах и решениях в своей сфере. Иногда запрашиваемого ими инструмента у нас нет, и тогда мы создаем его. Иногда инструмент есть, но требует персонализации. Например, один из клиентов попросил сделать функцию дозапроса документов у участника после подачи заявки. Выяснилось, что у нас эта функция есть, но называется иначе и выступает как часть переторжки, а не в виде отдельного продукта. Заказчик захотел получить этот сервис отдельно, и мы за пару дней выполнили его просьбу.
Есть заказчики, которые за несколько лет работы обратились к нам всего с парой просьб о доработке, в самом начале сотрудничества. Когда появляется новый продукт или сервис, такие компании всегда в пилоте, в рабочей группе. Но сами они изменений не инициируют, полностью доверяя нам в этом вопросе. Оба подхода прекрасно работают в разных компаниях, в зависимости от отрасли и специфики самой организации.
Ну и, конечно, часть доработок в сервисах ЭТПРФ связана с появляющимися новациями в закупочном законодательстве и рыночной конъюнктурой. Например, в начале апреля мы запустили сервис прямой сделки, позволяющий нашим заказчикам с помощью электронной подписи заключать сделку с единственным поставщиком в электронном виде. Мы разработали и внедрили этот сервис в помощь организациям, чья работа осложнилась переводом сотрудников на удаленную работу в связи с распространением COVID-19. Возвращаясь, кстати, к вопросу о скорости внедрения: очень надеюсь, что через полгода этот сервис будет уже не нужен нашим заказчикам и поставщикам. Но прямо сейчас он нужен и важен, и от момента задумки до ее исполнения у нас прошла всего одна неделя.
– Бывают ситуации, когда несмотря на все усилия и индивидуальный подход со стороны площадки, заказчик все равно уходит на другую ЭТП? Что вы делаете в этом случае?
– Были случаи, когда мы, поработав вместе с заказчиком некоторое время, принимали обоюдное решение дальше не сотрудничать. И это нормальный процесс, наш стиль работы подходит не всем. Плюс, бывают причины остановки сотрудничества, не имеющие прямого отношения к нашим техническим возможностям. Так было, например, с «Росводоканалом». Коллеги хотели, чтобы закупки группы компаний размещались на одной ЭТП, включая и закупки по 44-ФЗ. Поскольку ЭТПРФ не работает в рамках 44-ФЗ, это требование мы обеспечить не могли. Однако мы до сих пор вспоминаем «Росводоканал» с теплом и признательностью. Дело в том, что в процессе переговоров с нами «Росводоканал» выдвинул ряд требований, например, в части оформления конкурентного листа. Мы поработали с конкурентным листом «Росводоканала», нашли в нем много полезного из того, чего у нас не было. Эти идеи мы реализовали потом в работе с другими заказчиками. Работать с ГК «Росводоканал» не вышло, но мы обогатились новыми идеями и знаниями.
– Вы упомянули, что «Росводоканал» принял решение размещать все свои закупки на одной из федеральных ЭТП, работающих с госзаказом. Восемь площадок, отобранных для работы с 44-ФЗ, с разной степенью успешности осваивают и сегмент 223-ФЗ. Насколько сложно ЭТПРФ конкурировать с федеральными операторами? Ведь, в конечном итоге, количество крупных заказчиков на рынке ограничено.
– Когда речь идет о восьми федеральных ЭТП, надо учитывать, что рынок 223-ФЗ для них побочный. Министерство финансов, Казначейство и Федеральная антимонопольная служба чрезвычайно плодовиты на изменения в 44-ФЗ, так что федеральные площадки большей частью заняты тем, что пытаются успеть за новациями законодательства. Самое неприятное, что нередко бывает и так, что, например, Минфин издает новое письмо, регламентирующее работу ЭТП. Вслед за этим площадки, разумеется, вносят коррективы в свой функционал. Затем Министерство юстиции это письмо отзывает, и ЭТП оказываются в сложном положении: что теперь делать с обновленным функционалом – отключать его или подождать новый нормативный акт от Минфина? И что делать с процедурами, которые начались, когда письмо еще не было отозвано Минюстом? В общем, у восьми федеральных ЭТП каждый день Хэллоуин, им не позавидуешь. И в этой напряженной обстановке им не до 223-ФЗ.
Кроме того, самые первые ЭТП, работающие по госзаказу, неизбежно несут на себе признаки косности подхода 44-ФЗ, что отражается в особенностях их работы с 223-ФЗ. У многих федеральных ЭТП примерно один и тот же функционал как для 44-ФЗ, так и для 223-ФЗ, и примерно одинаковые бюрократические требования по заполнению документации.
Когда в 2011 году мы только начали работать, ЭТПРФ функционально была построена под 94-ФЗ, глава 3.1. Это был крайне негибкий функционал, у нас был только электронный аукцион, чуть позже мы добавили еще запрос котировок и предложений. Но уже тогда, в ходе переговоров с «Транснефтью», я понимал, что площадка должна иметь как жесткие шаблоны для работы, так и возможность подстраиваться под нужды заказчика. И нам удалось реализовать этот подход в полной мере. Сейчас наш функционал настолько хорошо подготовлен, что любые новшества мы легко внедряем. Теперь ЭТПРФ – это конструкция, позволяющая делать жесткие шаблоны для структурированных организаций, которые централизуют закупки филиалов. С другой стороны, мы можем делать и гибкие шаблоны для коммерческих заказчиков, вплоть до ИП.
Один из ключевых принципов работы ЭТПРФ – для нас нет заказчиков «второго сорта». Мы одинаково быстро и качественно проработаем сервисы как для крупного заказчика, так и для небольших организаций.
Продолжение интервью с исполнительным директором ЭТПРФ Александром Геллером читайте на Torg94 в мае 2020 года.
Беседовал Герман Калышев.