ЭТПРФ не берет комиссию с поставщиков на торгах некоторых из своих заказчиков. Для чего площадка отказывается от тарифов и чем это отличается от бесплатного пробного периода, который ЭТП обычно используют, чтобы привлечь новых заказчиков? Рассказывает исполнительный директор ЭТПРФ Александр Геллер.
– Почему ЭТПРФ в некоторых случаях отказывается от комиссии? Это «бесплатный период», во время которого заказчик тестирует возможности и сервисы площадки?
– Мы не берем плату с поставщиков на закупках предприятий, у которых серьезные экономические трудности. Самый яркий пример – ФГУП «Завод имени Я.М.Свердлова». В 2018 году на предприятии случился взрыв с последующим пожаром. Завод серьезно пострадал, производство почти полностью остановилось. Есть ситуации, когда деньги начинают кончаться, а есть ситуации, когда деньги перестают начинаться. Завод Свердлова попал в ситуацию, когда у них перестали начинаться деньги: производство парализовано, а гособоронзаказ горит. Надо спешно восстанавливаться, отстраивать пострадавшие цеха, проводить закупки, привлекать поставщиков. На кредиты и помощь государства предприятию рассчитывать не приходилось – было не ясно, сможет ли завод восстановиться.
Взвесив ситуацию, мы решили помочь предприятию. Учитывая положение компании, брать комиссию с поставщиков на торгах означало бы дополнительно распугать их: поставщики и так осторожно относятся к предприятию, судьба которого неизвестна. В качестве антикризисной меры мы приняли решение до конца года полностью отменить комиссию на торгах завода.
Комиссия для поставщика – это очень небольшие деньги. И я сомневаюсь, что эту скромную сумму поставщик заложит в стоимость контракта на несколько миллионов. Отмена комиссии – это был скорее жест, обозначающий наше доверие предприятию и лояльность по отношению к поставщикам.
И поставщики это поняли и оценили. Мы обзвонили восемь тысяч самых активных наших поставщиков по номенклатуре, которой пользуется завод Свердлова. Мы сообщили им, что отменили комиссию на торгах завода, пригласили этих поставщиков к участию. И это сработало – участники пришли на торги предприятия.
– Поставщиков не смутило, что завод Свердлова в то время торгам предпочитал мониторинги?
– Действительно, ФГУП Свердлова, понимая свое трудное положение, не стремился связать себя обязательствами заключения договора – цена ошибки была бы для него слишком высока. Поставщики, привыкшие к торгам, обычно плохо реагируют на мониторинги: работы по подготовке сметы и документации столько же, но заказчика это ни к чему не обязывает. Более того, заказчик может показать твое предложение другому поставщику, даже не участвующему в торгах, и договориться с ним напрямую. Для заказчика это уязвимость. Тем не менее, после активной работы наших клиентских менеджеров ажиотаж вокруг предприятия был серьезный, поставщики были готовы участвовать и в мониторингах.
– Чем закончилась эта история?
– В конце 2018 года завод Свердлова сообщил, что его финансовая ситуация улучшается. Предприятие все еще пользовалось мониторингами, но отсрочка платежа при заключении контракта уменьшилась. Мы увидели, что завод быстро восстанавливается, и вернули комиссию на торги, оповестив поставщиков, что бесплатный период продлеваться не будет.
– ЭТП часто используют «бесплатный период» в качестве маркетинговой акции для привлечения поставщиков. Некоторые заказчики, в свою очередь, меняют площадку, как только «бесплатный период» заканчивается.
– Бесплатный период – это действительно заманчивая «морковка» для заказчиков. Свою позицию миграции от бесплатного к бесплатному они обосновывают тем, что делают это для блага поставщиков – чтобы снизить их расходы.
На самом деле, конечно, поставщикам частая смена заказчиком площадок вряд ли удобна: разные регламенты, настройки, индивидуальная электронная подпись на некоторых ЭТП. Подстроиться под новую площадку каждый раз требует времени, усилий а иногда и денег: на одной ЭТП надо приобрести систему документооборота, на другой могут списать тарифы со счета поставщика, даже если тот давно не пользуется услугами площадки. В общем удобство и экономия получаются сомнительные. В конечном итоге, заказчик все равно остановится на площадке, где ему наиболее комфортно с точки зрения бизнес-процессов, сервисов и возможности индивидуальных технологических доработок.
Беседовал Герман Калышев.